一位人质谈判专家与爆破专家分享了这三条经验教训。

德里克·高特，前人质谈判专家和沟通专家。（图片：D&Ri/KHL）

德里克·高特是一位前人质谈判专家，也是影响力与沟通方面的专家。他在NDA举办的新奥尔良拆除大会上发表了精彩演讲。他关于谈判中策略性同理心的主题演讲，为拆除行业的专业人士提供了应对高风险谈判的新方法，涵盖了从合同谈判到现场纠纷解决等各个方面。

对于那些未能到场的人来说，这篇评论探讨了 Gaunt 演讲的主要内容，解释了他最具影响力的概念，并评估了这些概念如何应用于拆除行业。

一种不同的谈判方法

高特的演讲并非典型的商业谈判技巧讲座。他没有着重讲解交易策略，而是介绍了战术性同理心——一种人质谈判专家在高压环境下影响他人的方法。他认为，经常在压力环境下进行谈判的爆破专家也能从这些原则中获益。

他挑战了人们对谈判的普遍认知，指出：“谈判并非强迫对方服从，而是要让对方感到被理解，从而心甘情愿地接受你的解决方案。” 对在场的许多听众来说，这是一种思维方式的转变，尤其是在谈判往往涉及严格合同条款、监管要求和财务压力的行业中。

德里克·高特在“新奥尔良拆迁展”上发表讲话。（图片：D&Ri/KHL）

本次演讲的主要内容

高特的讲座涵盖了人质谈判专家使用的几种技巧，这些技巧也可以应用于爆破行业。以下是他介绍的核心战术同理心概念：

1. 理解谈判中的“威胁”

高特的主要观点之一是，当人们感到受到威胁时，他们会进行抵抗——不仅是身体上的威胁，还有心理上的威胁。

“情绪高涨时，理性思维就会下降，”高特解释道。他指出，在许多谈判中，一方会将另一方视为威胁——并非因为对方具有攻击性，而是因为对方提出的要求/请求被（有意或无意地）解读为会导致自身失去控制权、自主权、权威、安全感或决策权。

因此，人们本能地会抵制合作，而不是进行建设性参与。了解这种心理反应是应对阻力、引导谈判取得更有效结果的关键。

其中一个重要发现是语言在其中扮演的角色。高特指出，像“我想要”、“我需要”甚至“我希望”这样的短语会在谈判中引发抵触情绪，因为它们传递出一种索取的信息。

将这些短语识别为谈判信号，有助于专业人士调整策略，更有效地运用战略沟通。为了应对这种情况，高特建议从对方的角度出发展开对话，运用策略性同理心来缓解紧张气氛，建立信任。

2. 倾听在谈判中的力量

高特强调，倾听是谈判中最被低估的技巧。如果没有倾听，即使是最好的谈判策略也会功亏一篑，因为理解对方的视角是施加有效影响的基础。他强调，大多数人倾听是为了回应，而不是为了理解。

他认为，最成功的谈判者都善于积极倾听——这项技能广泛应用于心理学、心理健康和咨询领域。它指的是在试图引导对话走向解决方案之前，先让对方感到自己被真正倾听。

他讨论的另一种技巧是动态沉默，并用一个引人注目的例子加以说明。他讲述了这样一个情境：一位谈判者保持了22秒的沉默，克制住想要打破沉默的冲动。这种长时间的停顿造成了对方的不适感，促使对方继续发言，最终透露了比他们最初预想的更多信息。

“大多数人无法忍受沉默——沉默会迫使他们不停地说下去，”高特解释说。“在谈判中，说得最多的人往往让步最多。”

对于拆除专业人员来说，这些技能在合同谈判、解决现场纠纷以及管理分包商关系方面可能非常宝贵，因为在这些方面，情绪往往会影响决策。

3. 管理阻力和克服僵局

高特解释说，谈判中的阻力源于情绪而非逻辑。他鼓励听众不要对抗阻力，而是通过语言表达对方的感受来识别情绪。

例如，与其反驳利益相关者的不满，拆除承包商可以说：“听起来您很担心项目进度。”这种简单的回应有助于降低阻力，并使对话继续向前推进。

高特还介绍了镜像技巧——重复对方最后说的几个词，以鼓励他们扩展思路。这种技巧之所以有效，是因为人们听到自己说过的话被重复时，会本能地想要澄清或补充说明。

这样做可以减少阻力，让对方感到被倾听，并鼓励他们在没有压力的情况下分享更多信息。

观众的反应

高特的演讲风格生动有趣，并结合真实案例，牢牢吸引了在场的拆迁行业听众。在场的许多专业人士都习惯了艰难的讨价还价和繁琐的合同谈判，因此，以同理心为导向的理念对他们来说是一种全新的方法。

一些与会者惊讶地发现，高特的建议竟有如此多的适用于日常业务运营，尤其是在与客户、监管机构和分包商打交道时。另一些人则看到了人质谈判技巧与化解工地冲突之间的直接联系。

总结思考：拆除专业人员能从中吸取什么教训？

高特在“新奥尔良拆迁大会”上的主题演讲提出了一种新的谈判思维方式——这种方式优先考虑影响力而不是要求，优先考虑倾听而不是说话，优先考虑理解而不是获胜。

对于拆除专业人员而言，这些原则可应用于以下情况：

合同谈判——在讨论条款之前，先让对方感到被倾听。

纠纷解决——先处理情绪，再谈事实，从而降低阻力。

客户与监管机构互动——运用策略性同理心防止冲突升级。

虽然并非每次拆除谈判都像人质危机那样紧张，但战术同理心的原则可以帮助专业人士在这个行业中取得更好的结果，因为在这个行业中，人际关系和交易技巧与技术专长同样重要。