Un negoziatore di ostaggi ha condiviso queste 3 lezioni con i professionisti delle demolizioni

Derek Gaunt, ex negoziatore di ostaggi ed esperto di comunicazione. (FOTO: D&Ri/KHL)

Derek Gaunt, ex negoziatore di ostaggi ed esperto di influenza e comunicazione, ha tenuto una delle sessioni più importanti all'evento Demolition New Orleans della NDA. Il suo intervento sull'empatia tattica nella negoziazione ha offerto ai professionisti delle demolizioni nuovi modi per affrontare discussioni ad alto rischio, dalle negoziazioni contrattuali alla risoluzione delle controversie in loco.

Per coloro che non hanno potuto partecipare, questa recensione esplora i punti chiave della presentazione di Gaunt, spiega i suoi concetti più significativi e valuta come si applicano al settore delle demolizioni.

Un approccio diverso alla negoziazione

Il discorso di apertura di Gaunt non è stato una tipica sessione sulle tattiche di negoziazione aziendale. Invece di concentrarsi sulle strategie di negoziazione, ha introdotto l'empatia tattica, un metodo utilizzato dai negoziatori di ostaggi per influenzare le persone in situazioni di forte pressione. Ha sostenuto che i professionisti delle demolizioni, che spesso negoziano in ambienti stressanti, possono trarre beneficio da questi stessi principi.

Ha messo in discussione i presupposti comuni sulla negoziazione, affermando: "La negoziazione non consiste nell'imporre il rispetto delle regole, ma nel far sentire le persone comprese, in modo che si muovano volontariamente verso la soluzione". Per molti tra il pubblico, si è trattato di un cambiamento di mentalità, soprattutto in un settore in cui le negoziazioni spesso comportano rigidi termini contrattuali, requisiti normativi e pressioni finanziarie.

Derek Gaunt, parlando a Demolition New Orleans. (FOTO: D&Ri/KHL)

Punti chiave della presentazione

La sessione di Gaunt ha trattato diverse tecniche utilizzate dai negoziatori di ostaggi che possono essere applicate al settore delle demolizioni. Ecco i concetti fondamentali dell'empatia tattica da lui introdotti:

1. Comprendere la "minaccia" nella negoziazione

Uno dei messaggi chiave di Gaunt era che le persone resistono quando si sentono minacciate, non solo fisicamente, ma anche psicologicamente.

"Quando le emozioni sono forti, il pensiero razionale è debole", ha spiegato Gaunt. Ha sottolineato che in molte negoziazioni, una parte percepisce l'altra come una minaccia, non a causa dell'aggressività, ma perché la richiesta avanzata viene interpretata (consciamente o inconsciamente) come qualcosa che comporterebbe una perdita di controllo, autonomia, autorità, sicurezza o potere decisionale.

Di conseguenza, gli individui istintivamente respingono e oppongono resistenza alla cooperazione anziché impegnarsi in modo costruttivo. Comprendere questa risposta psicologica è fondamentale per gestire la resistenza e orientare le negoziazioni verso un risultato più produttivo.

Un aspetto importante da sottolineare è stato il ruolo del linguaggio in tutto questo. Gaunt ha osservato che espressioni come "Voglio", "Ho bisogno" e persino "Vorrei" innescano resistenza nelle negoziazioni perché segnalano una richiesta.

Riconoscere queste frasi come segnali di negoziazione consente ai professionisti di adattare il proprio approccio e applicare la comunicazione strategica in modo più efficace. Per contrastare questo fenomeno, Gaunt consiglia di iniziare le interazioni partendo dal punto di vista dell'altra parte, utilizzando l'empatia tattica per ridurre la tensione e costruire fiducia.

2. Il potere dell'ascolto nella negoziazione

Gaunt ha sottolineato che l'ascolto è la capacità meno sfruttata nella negoziazione. Senza di esso, anche le migliori strategie negoziali falliscono, poiché comprendere il punto di vista dell'altra parte è il fondamento per esercitare un'influenza significativa. Ha sottolineato che la maggior parte delle persone ascolta per rispondere, non per capire.

I negoziatori di maggior successo, sosteneva, praticano l'ascolto attivo, una competenza ampiamente utilizzata in psicologia, salute mentale e consulenza. Si tratta di far sentire l'altra parte realmente ascoltata prima di cercare di guidare la conversazione verso una risoluzione.

Un'altra tecnica da lui discussa è stata quella del silenzio dinamico, che ha illustrato con un esempio lampante. Ha raccontato una situazione in cui un negoziatore è rimasto in silenzio per 22 secondi, resistendo al naturale impulso di colmare il vuoto. La pausa prolungata ha creato disagio, spingendo l'altra parte a continuare a parlare e, in definitiva, a rivelare più di quanto inizialmente previsto.

"La maggior parte delle persone non sopporta il silenzio: le costringe a continuare a parlare", ha spiegato Gaunt. "Nella negoziazione, chi parla di più è quello che rinuncia di più".

Per i professionisti delle demolizioni, queste competenze potrebbero rivelarsi preziose nelle negoziazioni contrattuali, nella risoluzione delle controversie in cantiere e nella gestione dei rapporti con i subappaltatori, dove le emozioni spesso influenzano il processo decisionale.

3. Gestire la resistenza e superare le situazioni di stallo

Gaunt ha spiegato che la resistenza nelle negoziazioni è emotiva, non logica. Invece di opporsi, ha incoraggiato il pubblico a dare un nome alle emozioni verbalizzando ciò che l'altra persona sta provando.

Ad esempio, invece di contestare la frustrazione di una parte interessata, un appaltatore di demolizioni potrebbe dire: "Sembra che tu sia preoccupato per i tempi del progetto". Questa semplice presa di posizione aiuta a ridurre la resistenza e fa sì che la conversazione proceda.

Gaunt ha anche introdotto la tecnica del mirroring, ovvero ripetere le ultime parole pronunciate dall'altra persona per incoraggiarla ad ampliare i propri pensieri. Questa tecnica funziona perché le persone istintivamente vogliono chiarire o elaborare quando sentono ripetere le proprie parole.

In questo modo, il rispecchiamento riduce la resistenza, facendo sentire l'altra parte ascoltata e incoraggiandola a condividere più informazioni senza sentirsi sotto pressione.

Come ha reagito il pubblico

Lo stile di presentazione coinvolgente di Gaunt e gli esempi concreti hanno mantenuto vivo l'interesse del pubblico. Molti professionisti presenti erano abituati a contrattazioni difficili e a trattative complesse, quindi l'idea di guidare con empatia ha rappresentato un cambiamento di approccio.

Alcuni partecipanti si sono detti sorpresi da quanto i consigli di Gaunt fossero applicabili alle attività quotidiane, in particolare nei rapporti con clienti, autorità di regolamentazione e subappaltatori. Altri hanno riscontrato collegamenti diretti tra le tecniche di negoziazione con ostaggi e la risoluzione dei conflitti nei cantieri.

Considerazioni finali: cosa possono imparare i professionisti delle demolizioni da questo?

Il discorso di apertura di Gaunt alla Demolition New Orleans ha presentato un nuovo modo di concepire la negoziazione, che privilegia l'influenza sulle richieste, l'ascolto sulle parole e la comprensione sulla vittoria.

Per i professionisti della demolizione, questi principi possono essere applicati in situazioni come:

Negoziazioni contrattuali : far sentire l'altra parte ascoltata prima di discutere i termini.

Risoluzione delle controversie : ridurre la resistenza affrontando le emozioni prima dei fatti.

Interazioni tra clienti e autorità di regolamentazione : usare l'empatia tattica per impedire che i conflitti degenerino.

Sebbene non tutte le trattative di demolizione siano intense quanto una situazione con ostaggi, i principi dell'empatia tattica possono aiutare i professionisti a ottenere risultati migliori in un settore in cui le relazioni e la conclusione di accordi sono importanti tanto quanto le competenze tecniche.