Ein Geiselverhandler teilte diese drei Lektionen mit Abrissfachleuten.

Derek Gaunt, ehemaliger Geiselverhandler und Kommunikationsexperte. (FOTO: D&Ri/KHL)

Derek Gaunt, ehemaliger Geiselverhandler und Experte für Einflussnahme und Kommunikation, hielt einen der herausragendsten Vorträge auf der NDA-Veranstaltung „Demolition New Orleans“. Seine Keynote über taktische Empathie in Verhandlungen eröffnete Abrissfachleuten neue Wege für den Umgang mit heiklen Gesprächen – von Vertragsverhandlungen bis hin zur Beilegung von Streitigkeiten vor Ort.

Für diejenigen, die nicht teilnehmen konnten, werden in diesem Bericht die wichtigsten Erkenntnisse aus Gaunts Präsentation zusammengefasst, seine wichtigsten Konzepte erläutert und deren Relevanz für die Abbruchbranche bewertet.

Ein anderer Verhandlungsansatz

Gaunts Keynote war kein typischer Vortrag über Verhandlungstaktiken. Statt sich auf Verhandlungsstrategien zu konzentrieren, stellte er die taktische Empathie vor – eine Methode, die Geiselverhandler einsetzen, um Menschen in Drucksituationen zu beeinflussen. Er argumentierte, dass auch Abrissfachleute, die häufig in stressigen Umgebungen verhandeln, von diesen Prinzipien profitieren können.

Er stellte gängige Annahmen über Verhandlungen infrage und erklärte: „Bei Verhandlungen geht es nicht darum, Gehorsam zu erzwingen, sondern darum, dass sich die Beteiligten verstanden fühlen, sodass sie sich bereitwillig auf Ihre Lösung einlassen.“ Für viele im Publikum bedeutete dies einen Paradigmenwechsel, insbesondere in einer Branche, in der Verhandlungen oft mit strengen Vertragsbedingungen, regulatorischen Anforderungen und finanziellem Druck verbunden sind.

Derek Gaunt bei einer Rede auf der Demolition New Orleans. (FOTO: D&Ri/KHL)

Wichtigste Erkenntnisse aus der Präsentation

Gaunts Vortrag behandelte verschiedene Techniken, die von Geiselverhandlern eingesetzt werden und sich auch auf die Abbruchbranche übertragen lassen. Im Folgenden sind die wichtigsten Konzepte der taktischen Empathie aufgeführt, die er vorstellte:

1. Die „Bedrohung“ in Verhandlungen verstehen

Eine der Kernaussagen von Gaunt war, dass Menschen Widerstand leisten, wenn sie sich bedroht fühlen – nicht nur physisch, sondern auch psychisch.

„Wenn die Emotionen hochkochen, leidet das rationale Denken“, erklärte Gaunt. Er wies darauf hin, dass in vielen Verhandlungen eine Partei die andere als Bedrohung wahrnimmt – nicht aufgrund von Aggression, sondern weil die vorgebrachte Forderung (bewusst oder unbewusst) als etwas interpretiert wird, das zu einem Verlust von Kontrolle, Autonomie, Autorität, Sicherheit oder Entscheidungsmacht führen würde.

Infolgedessen reagieren Menschen instinktiv mit Widerstand und verweigern sich der Kooperation, anstatt konstruktiv mitzuwirken. Das Verständnis dieser psychologischen Reaktion ist entscheidend, um Widerstände zu bewältigen und Verhandlungen zu einem produktiveren Ergebnis zu führen.

Eine wichtige Erkenntnis war die Rolle der Sprache dabei. Gaunt stellte fest, dass Wendungen wie „Ich will“, „Ich brauche“ und sogar „Ich möchte“ in Verhandlungen Widerstand auslösen, weil sie eine Forderung signalisieren.

Wer diese Formulierungen als Verhandlungssignale erkennt, kann seine Vorgehensweise anpassen und strategische Kommunikation effektiver einsetzen. Um dem entgegenzuwirken, empfahl Gaunt, Interaktionen aus der Perspektive der Gegenseite zu beginnen und taktische Empathie zu nutzen, um Spannungen abzubauen und Vertrauen aufzubauen.

2. Die Macht des Zuhörens bei Verhandlungen

Gaunt betonte, dass Zuhören die am meisten unterschätzte Fähigkeit in Verhandlungen sei. Ohne sie verfehlen selbst die besten Verhandlungsstrategien ihre Wirkung, denn das Verständnis der Perspektive des Gegenübers ist die Grundlage für wirksame Einflussnahme. Er hob hervor, dass die meisten Menschen zuhören, um zu antworten, nicht um zu verstehen.

Die erfolgreichsten Verhandler, so argumentierte er, praktizieren aktives Zuhören – eine Fähigkeit, die in der Psychologie, der psychischen Gesundheit und der Beratung weit verbreitet ist. Dabei geht es darum, dem Gegenüber das Gefühl zu geben, wirklich gehört zu werden, bevor man versucht, das Gespräch in Richtung einer Lösung zu lenken.

Eine weitere von ihm besprochene Technik war das dynamische Schweigen, das er anhand eines eindrucksvollen Beispiels veranschaulichte. Er schilderte eine Situation, in der ein Verhandlungsführer 22 Sekunden lang schwieg und dem natürlichen Drang widerstand, die Stille zu füllen. Die verlängerte Pause erzeugte Unbehagen und veranlasste die Gegenseite, weiterzusprechen und letztendlich mehr preiszugeben, als ursprünglich beabsichtigt war.

„Die meisten Menschen können Stille nicht ertragen – sie zwingt sie zum Weiterreden“, erklärte Gaunt. „Bei Verhandlungen gibt derjenige am meisten nach, der am meisten redet.“

Für Abbruchfachleute könnten diese Fähigkeiten bei Vertragsverhandlungen, der Beilegung von Streitigkeiten auf der Baustelle und dem Management der Beziehungen zu Subunternehmern von unschätzbarem Wert sein, da Emotionen häufig Einfluss auf die Entscheidungsfindung haben.

3. Umgang mit Widerstand und Überwindung von Pattsituationen

Gaunt erklärte, dass Widerstand in Verhandlungen emotional und nicht logisch sei. Anstatt gegen den Widerstand anzukämpfen, ermutigte er das Publikum, Emotionen zu benennen, indem sie verbalisierten, was die andere Person empfinde.

Anstatt beispielsweise die Frustration eines Beteiligten zu entkräften, könnte ein Abrissunternehmer sagen: „Es scheint, als ob Sie sich Sorgen um den Projektzeitplan machen.“ Diese einfache Bestätigung trägt dazu bei, Widerstände abzubauen und das Gespräch voranzubringen.

Gaunt führte außerdem die Spiegeltechnik ein – die letzten Worte des Gegenübers zu wiederholen, um ihn zu ermutigen, seine Gedanken weiter auszuführen. Diese Technik funktioniert, weil Menschen instinktiv dazu neigen, ihre eigenen Worte zu präzisieren oder zu erläutern, wenn sie diese wiederholt hören.

Durch Spiegeln wird der Widerstand verringert, die andere Partei fühlt sich gehört und wird ermutigt, mehr Informationen preiszugeben, ohne sich unter Druck gesetzt zu fühlen.

Wie das Publikum reagierte

Gaunts fesselnder Vortragsstil und die praxisnahen Beispiele hielten das Publikum aus der Abrissbranche bei der Stange. Viele der anwesenden Fachleute waren an harte Verhandlungen und vertragsintensive Absprachen gewöhnt, daher stellte der empathische Ansatz eine willkommene Abwechslung dar.

Einige Teilnehmer zeigten sich überrascht, wie viele von Gaunts Ratschlägen sich auf den Geschäftsalltag anwenden ließen, insbesondere im Umgang mit Kunden, Aufsichtsbehörden und Subunternehmern. Andere erkannten direkte Parallelen zwischen Verhandlungstechniken bei Geiselnahmen und der Deeskalation von Konflikten auf Baustellen.

Schlussbetrachtung: Was können Abrissfachleute daraus mitnehmen?

In seiner Keynote bei Demolition New Orleans präsentierte Gaunt eine neue Denkweise über Verhandlungen – eine, die Einflussnahme über Forderungen, Zuhören über Reden und Verstehen über Gewinnen stellt.

Für Abbruchfachleute lassen sich diese Prinzipien beispielsweise in folgenden Situationen anwenden:

Vertragsverhandlungen – Dem anderen Vertragspartner das Gefühl geben, gehört zu werden, bevor über die Bedingungen gesprochen wird.

Konfliktlösung – Widerstand abbauen, indem man Emotionen vor Fakten anspricht.

Interaktionen mit Kunden und Aufsichtsbehörden – Taktische Empathie zur Vermeidung einer Eskalation von Konflikten.

Auch wenn nicht jede Abrissverhandlung so intensiv ist wie eine Geiselnahme, können die Prinzipien der taktischen Empathie Fachleuten helfen, bessere Ergebnisse in einer Branche zu erzielen, in der Beziehungen und Verhandlungsgeschick genauso wichtig sind wie technisches Fachwissen.